KPI: ¿por qué son importantes en una estrategia?

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Toda estrategia de marketing digital se fija objetivos específicos que luego de ser ejecutados se debe verificar si los resultados fueron los esperados y para eso existen los Key Performance Indicator (KPI). 

Sin embargo, estos KPI no se limitan a ser un dato para saber si algo se está cumpliendo o no, también son un dato objetivo que permite una lectura realista y que puede servir para motivarnos. 

Algunos tipos de KPI 

Nuevos leads/oportunidades


Esta es la métrica que normalmente se está monitoreando constantemente. ¿Cómo están las ventas contribuyendo a la expansión del negocio en su territorio?, ¿qué porcentaje de tu equipo está llegando a este número?, ¿esta cantidad está muy alta?, ¿muy baja?

Comparte los datos obtenidos con tu equipo, así ellos podrán ver los resultados de los demás, se sentirán motivados a realizar un poco más y contribuirán a la estrategia de marketing digital. 

Rango de adquisición de clientes


Otra medida comúnmente usada es el rango de adquisición de clientes. Según los nuevos prospectos, ¿cuántos se han convertido en clientes? Es natural que algunas personas puedan vender más que otras, pero en ocasiones existe una discrepancia muy grande entre los rangos de conversión.

Compara los rangos de conversión de la cantidad de prospectos a los que alcanza a llegar un representante. Si las conversiones disminuyen después de un número de toques, se puede usar ese mismo número como punto de referencia, entonces así se puede evitar que sus representantes se quemen.    

Cantidad de ventas por ubicación

Haciendo una comparación de las ventas entre las tiendas físicas y las transacciones online podrás identificar dónde está más alta la demanda de tu producto y conocer el por qué. 

Si el volumen de venta está alto en la región A, tal vez es porque existe una mayor demanda ahí y así podrás potenciar ciertos productos/servicios para esa región. O si estás comparando números entre las tiendas físicas podrás hacer una prueba A/B.

Por ejemplo, si dos ubicaciones tienen ventas similares en enero, trata de implementar una promoción para febrero en uno de los dos locales para ver si las ventas se disparan en el lugar que se puso la promoción.

Adicionalmente puedes promover las ventas con otras tácticas como exhibidores de estantería, descuentos, cupones o muestras.

Competidor de precios 

Mientras los dueños de las empresas deberían dejar de registrar cada movimiento de la competencia para poner su atención en sus precios, ya que esto puede ayudar a crear una estrategia competitiva. Si tus precios no difieren mucho de la competencia, podrías empezar a considerar una estrategia de igualación de precios para garantizar a tus clientes los precios más bajos y para ti mayores ventas. 

Adicionalmente, si mantienes el registro del precio promedio de tus productos podrás medir el impacto de reducir los precios o implementar una promoción. Asegurate tus representantes estén preparados para manejar las objeciones apropiadamente. Puedes hacer ejercicios de personificación, así estarán preparados discutir el precio sin tener que llegar a los descuentos. 

Engagement del cliente 

Mantener una buena relación con tus clientes después de una venta, resulta muy importante para garantizar negocios a largo plazo. Regularmente creando bases con los clientes para que ellos entiendan cómo funcionan las cosas y cómo ellos pueden ayudar, de esa manera los vendedores pueden crear confianza y mantener a los clientes felices. 

Cuando los representantes están constantemente disponibles para asistirlos, los clientes están seguros que siempre tienen alguien para ayudarlos en sus necesidades de negocios. Más allá de solo beneficiarse comercialmente de los clientes, procura que ellos sientan tu apoyo  y eso también respalda los objetivos estratégicos de tu negocio. 

Pídeles a tus representantes de venta que mantengan interacción con cada uno de los clientes, después realiza una comparación del número de toques con la duración promedio de una relación con el cliente.  

Después de conocer qué son los KPIs es el momento indicado para centrar tus esfuerzos en conseguirlos e incluirlos en tu estrategia de marketing digital. La clave en esto es establecer KPIs que sean medibles para identificar mejor los resultados.   

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