¿Cómo identificar a tu buyer persona para tu estrategia digital?

Anthony Luzuriaga
Anthony Luzuriaga
Director de EscuelaSM, empresa líder en cursos de Marketing Digital y Redes Sociales en Ecuador. Estratega de contenidos creativos. Gestión de proyectos. Ingeniero en Ciencias Empresariales en la UEES (Ecuador). Máster en Marketing Digital y Comercio Electrónico en la Universidad de Barcelona (España).
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Un buyer persona es lo que definimos como nuestro cliente ideal. Pero atentos, no quiere decir que una empresa tenga un solo tipo de buyer persona, dependiendo de tus necesidades como empresa puedes tener varios prototipos.

Cuando se habla de “identificar” nos referimos a establecer, puesto que como marca, tú mismo creas tu buyer persona. Es como si diseñaras con grandes y pequeños detalles “tu persona ideal”, según lo que puedes y quieres ofrecer vas imaginando qué le gustaría a esa persona, cómo sería su personalidad, sus acciones, cómo toma decisiones, cómo se conocerían, y hasta qué red social utilizaría.

Pero, cómo sabemos que queremos de otra persona si no planteamos antes quién somos y qué queremos. Por lo tanto…

Establece puntos claros como empresa

  • Condición actual de la empresa.

  • Contexto del mercado.

  • Línea de productos: qué ofreces y en qué consiste cada una.

  • Recursos disponibles: desde capital hasta personal trabajador.

  • Organización de los departamentos de marketing y ventas.

  • Estrategia de marketing actual: ¿qué productos se están tomando en cuenta, cómo se está difundiendo el contenido, y los resultados de dicha estrategia?.

Ahora bien, una vez que te conoces a ti mismo estás listo para conocer a esa “persona ideal”, justo como la imaginaste, con cada uno de los detalles que estudiaste y diseñaste.

Cómo diseñar tu buyer persona

Establece una lista de preguntas que se adapten a tu tipo de empresa.

¿Qué información o aspectos necesitar saber para identificar a tu buyer persona?

Para facilitar este paso, divide las preguntas por categorías:

  • Rol: a nivel profesional o personal, ¿qué cargo desempeña, cómo es un día normal, qué habilidades necesita, qué conocimientos y herramientas usa?.

  • Empresa: dónde trabaja, sector empresarial, tamaño de la empresa, cantidad de trabajadores, facturación anual.

  • Objetivos profesionales: qué responsabilidades tiene en su posición, cómo mide su éxito.

  • Retos: cuáles son sus mayores retos.

  • Fuentes de información: ¿cómo adquiere nuevos conocimientos para su trabajo, publicaciones y revistas que lee, páginas web que consulta, asociaciones y redes sociales a las que pertenece?.

  • Detalles personales: edad, educación, residencia, familia.

  • Preferencias de compra: vía por la cual interactúa con comerciales (teléfono, en persona, email), si investiga o no por internet antes de comprar un producto o servicio y cómo lo hace.

Crea un formulario de preguntas con las anteriormente establecidas, y lleva a cabo entrevistas o encuestas a clientes.

Habla tanto con los clientes satisfechos con tu producto y con los que no lo están. La idea es tener la mayor diversidad de puntos de vista.

Clasifica los datos obtenidos por secciones, y así posteriormente elaborar el perfil del buyer.

  • Información demográfica.

  • Trabajo y nivel de experiencia profesional.

  • Cómo es un día en su vida.

  • Cuáles son sus necesidades y cómo podemos satisfacerlas.

  • Qué es lo que más valoran y cuáles son sus objetivos.

  • Dónde busca información.

  • Qué busca cuando investiga nuestros productos.

  • Quejas más frecuentes ante nuestro producto o servicio.

Termina de definir el perfil.

  • Enfócate en determinar sus emociones, no su comportamiento, puesto que no es un secreto para nadie que el marketing se trata de conectar con emociones, no solo vender.

  • Asegúrate que el perfil de persona que estés creando sea realista. A pesar de los muchos detalles que se toman en cuenta trata de que este perfil no tenga que encajar exactamente con un tipo de persona en específico, no te auto-limites.

  • Comienza con un solo tipo de buyer persona, el primario, deja los secundarios para más adelante.

Relata como si fuese una historia el perfil del buyer persona al que llegaste, principalmente respondiendo los campos del tercer paso.

Pero ojo, el buyer persona es dinámico, no te quedes sin seguir investigando a tu público a medida que transcurre el tiempo. De esta manera ajustarás detalles y conocerás aún mejor lo que buscas.

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